Poradnik, sklepy internetowe

12 sposobów na zwiększenie konwersji

zwiekszenie konwersjiZwiększenie konwersji… Kiedyś nie do pomyślenia byłaby możliwość dostępu do informacji związanych z bardzo szczegółowym ruchem na stronie internetowej czy też w sklepie. Dziś dzięki takim narzędziom jak Gogole Analitycs jest to możliwe. Ale czy w pełni wykorzystujesz analitykę internetowa do zwiększenia sprzedaży w sklepie?

Jak zwiększyć współczynnik konwersji?

Wiem z doświadczenia i rozmów z moimi Klientami, że nie myślą oni o czymś takim jak współczynnik konwersji i go nie śledzą. Ba, nawet nie śledzą wejść na stronę. A kiedy po pewnym czasie od uruchomienia strony pokazuję im jakie już mamy zebrane dane w Google Analitycs i omawiam zachowania ich Klientów na stronie internetowej to ze zdziwienia otwierają usta z niedowierzaniem mówiąc: – To można takie rzeczy sprawdzić?

Na pewno prowadząc sklep internetowy marzysz o zwiększeniu sprzedaży i chcesz, aby każdy Klient wychodził z Twojego sklepu z „pełnym koszykiem”. Jak wiadomo – najważniejsze jest pierwsze wrażenie, czyli inaczej mówiąc dobra strona internetowa, na którą trafia Klient. Powtarzam to od zawsze podczas rozmów z Klientami oraz na szkoleniach, że kiepska strona główna może doprowadzić ewentualnie do tego, że odwiedzający zamknie ją zaraz po otwarciu. Ale tego wszystkiego można dowiedzieć się z analiz statystyk strony internetowej.

Aby zwiększyć konwersję należy wykonać odpowiednie analizy  i rozpocząć proces zmian na stronie internetowej, którego celem będzie zwiększenie ilości pozyskanych Klientów i doprowadzenie do zwiększenia ilości zamówień. Jednak trzeba bardzo uważać, ponieważ brak wiedzy lub niewystarczające umiejętności związane z analityką doprowadzić mogą do większych strat. Do samej analizy warto zatrudnić specjalistę, który zna się na tym oraz oceni potencjał strony oraz wskaże kierunki zmian.

Do najważniejszych elementów, które mają wpływ na zwiększenie konwersji należą:

  • pierwsze wrażenie które nie odstrasza,
  • prosta i intuicyjna nawigacja w sklepie,
  • wyszukiwarka produktów,
  • przejrzysta karta produktu,
  • dobrej jakości zdjęcia produktów,
  • unikalne i rzeczowe opisy produktów,
  • trafnie dobrane komunikaty na przyciskach CTA,
  • prosty i przejrzysty koszyk,
  • wiele metod dokonania zakupu,
  • duża liczba sposobów płatności,
  • newsletter z  promocjami,
  • fanpage na Facebooku.

Co jest celem konwersji w sklepie?

Celem konwersji jest zazwyczaj dokonanie zakupu w sklepie internetowym. Aby upewnić się czy ścieżka zakupu jest właściwa i czy Klient nie spotyka na niej trudności – najlepiej prześledzić w statystykach co robi użytkownik zanim opuści stronę. Zazwyczaj widać takie sytuacje po tym, że Klienci dodają produkty do koszyka i nie dokonują zakupu. Opuszczają Twój sklep w określonym momencie, którzy możesz wyłapać w statystykach. Zobacz jakie mogą być przyczyny porzucania koszyków. Może to być formularz rejestracji, krok związany z wyborem adresu dostawy, itp. Wszystko zależy od tego jak bardzo masz rozbudowany proces składania zamówienia. Im bardziej – tym częściej może dochodzić do różnego rodzaju trudności i wtedy Klienci po prostu opuszczają Twój sklep i szukają innego – w którym będą mogli spokojnie dokonać zakupu bez żadnych trudności.

Najlepiej postaw się na miejscu Klienta spróbuj prześledzić proces dokonywania zakupu samodzielnie – składając zamówienia testowe. Jest to najlepszy sposób na sprawdzenie czy wszystko jest OK. Nie składaj jednego zamówienia. Na podstawie jednej próby nie sposób powiedzieć, że wszystko jest OK. Złóż zamówienia za pomocą różnych przeglądarek, za pomocą różnych urządzeń (smartfon, laptop, tablet) – dopiero wtedy stwierdzisz czy wszystko jest w porządku.

Pierwsze wrażenie a konwersja

Wyobraź sobie, że jesteś umówiony na spotkanie z firmą, która ma Ci wykonać remont biura. Jedziesz pod wskazany adres i kiedy zatrzymujesz się widzisz obskurny nieotynkowany budynek. Podwórko ogradza rozpadający się płot. Wnętrze wygląda podobnie. Poobijane ściany, pęknięcia w płytkach na podłodze, itp.Czy mimo zapewnień właściciela podczas rozmowy, że wszystko wykona na najwyższym poziomie i możesz mieć pewność, że remont Twojego biura wykonają fachowcy – uwierzysz mu?

Czy będziesz mieć ciągle przed oczami ruderę w której się spotkaliście? To jest właśnie pierwsze wrażenie – podobnie jak z wizytą na stronie internetowej. Dlatego właśnie zadbaj o to, aby strona wzbudzała zaufanie już podczas pierwszej wizyty. Jeśli o to nie zadbasz, to kolejna strona jest tylko o kliknięcie dalej…

SZUKASZ NARZĘDZI I ROZWIĄZAŃ, KTÓRE POMOGĄ CI W PRACY?

Bądź na bieżąco z najświeższymi informacjami!   Zapisz się na mój newsletter i otrzymuj sprawdzone wskazówki i rozwiązania.

Wyrażam zgodę na zapisanie się do newslettera (w każdej chwili mogę wypisać się).

Intuicyjna nawigacja i dobra wyszukiwarka

Jeśli Klient nie będzie wiedział jak się poruszać po Twoim sklepie – opuści go. Niezrozumiałe mechanizmy nawigacyjne są jednym z wielu powodów dla których opuszczamy serwis internetowy, a tym samym maleją szanse na zwiększenie konwersji. Pamiętaj, że jeśli klient nie znajdzie czegoś w sklepie przeglądając kategorie to spróbuje użyć wyszukiwarki. Jeśli wyszukiwarka nie zadziała, to Klient nie będzie tracić czasu na szukanie produktu lub pisanie do Ciebie maila z pytaniem, czy dany produkt jest u Ciebie dostępny. Pójdzie po prostu do konkurencji i w ich sklepie internetowym dokona zakupów.

Przejrzysta karta produktu

Pisałem już kiedyś jak powinna wyglądać karta produktu i jak opisywać produkty. Wbrew pozorom zdarza się często, że karta produktu jest nieczytelna a opisy mało konkretne. Prowadzi to do jednego. Do rezygnacji z dokonywania zakupów w sklepie, ponieważ Klient nie będzie tracić czasu na ślęczenie nad produktami w Twoim sklepie i szukanie informacji. Opuści serwis i pójdzie do konkurencji, która będzie miała bardziej przejrzysty sklep.

Dobre jakościowo zdjęcia produktów oraz materiały wideo

Nie kopiuj zdjęć z internetu – jeśli masz możliwość wykonać je samodzielnie. Często zdarza się tak, że prowadząc sklep internetowy pobieramy zdjęcia z sieci lub dostarcza nam je hurtownia z którą współpracujemy. Oczywiście można zrozumieć, że ciężko jest wykonać zdjęcia kilku tysięcy produktów. Zadbajcie jednak o to, aby zdjęcia były dobre jakościowo i odpowiedniej wielkości. Aby nie było na nich żadnych znaków wodnych Waszego dostawcy. Nie wygląda to profesjonalnie i zamiast zachęcać odstrasza.

Unikalne i rzeczowe opisy produktów

Opis produktu ma bardzo duże znaczenie. To właśnie opis ma zapewnić Twoim Klientom maksimum informacji na temat produktu jaki oferujesz. Najlepiej jak opisy będą konkretne i merytoryczne. Zadbaj o to aby wypunktować ważne informacje – lepiej się je będzie czytało i szybciej.

Jeśli w sklepie sprzedajesz produkty innych firm – zadbaj o to aby napisać własne opisy. Nie kopiuj ich od producenta czy też z hurtowni, w której się zaopatrujesz. Daj coś od siebie Klientowi. Napisz recenzję produktu – jeśli np. sprzedajesz książki. Na pewno będzie to lepiej odebrane. Nie popełniaj błędów konkurencji – jeśli oni tak robią. A tu możesz znaleźć informacje o tym jak opisać produkt, aby to nikt nie kupił.

Przycisk CTA ma wpływ na zwiększenie konwersji

Przyciski CTA dokonują na naszej stronie internetowej tego, co nazywamy konwersją. Przycisk „dodaj do koszyka jest również przyciskiem CTA. W ich przypadki bardzo duże znaczenie mają takie elementy jak: tekst na przycisku, kształt przycisku CTA, kolor oraz jego rozmiar.

Możesz zerknąć do mojego poradnika i przeczytać w nim jak stworzyć skuteczny przycisk CTA. Przycisku CTA praktycznie nie można przestać testować. Nawet jeśli jest to zwykły przycisk „dodaj do koszyka”, zawsze możesz próbować umieścić na nim inny tekst. Raz może to być „dodaj do koszyka” innym razem „kup teraz”, itp. Komunikaty, kolorystyka i wielkości mają bardzo duże znaczenie. Idealnie byłoby gdybyś miał możliwość wykonywania tzw. testów A/B z tego typu przyciskami i obserwowania jak wygląda ilość składanych zamówień w zależności od rodzaju przycisku. Wtedy można byłoby ocenić jaki komunikat i kolorystyka są najlepsze.

Prosty i przejrzysty koszyk

Może dziwnie to zabrzmi, ale czasem zdarza się, że po dodaniu produktu do koszyka za bardzo nie wiadomo co dalej zrobić. Czy można już kupić? A jeśli tak, to jak?

Koszyk to miejsce, gdzie najczęściej klienci przerywają proces składania zamówienia, właśnie ze względu na trudności jakie napotykają w koszyku. A zdenerwować klienta może wszystko.

Sam pamiętam dobrze sytuację kiedy nie mogłem usunąć produktu z koszyka w sklepie. Próbowałem różnych sposobów, zaczynając od wpisania ilości „0” a kończąc do dodawaniu od nowa produktów do koszyka. Gdyby nie to, że produkty jakie kupowałem dostępne były w niewielu sklepach, to pewnie bym zrezygnował. Ale w końcu po wielu próbach udało się.

Okazało się, że po wpisaniu ilości „0” trzeba nacisnąć ENTER. Ale nigdzie ani słowa o tym nie było. Mi zajęło to ok. 10 minut, aby dojść do tego jak działa koszyk w sklepie. Nie wiem ile osób spotkał w tym sklepie podobny problem. Ale podejrzewam, że pewnie niewiele z nich szukało rozwiązania. Częściej łatwiej jest nam porzucić koszyk i poszukać innego sprzedawcy. Więcej informacji znajdziesz w artykule o przyczynach porzucania koszyków.

Duża ilość metod zakupu zwiększa konwersję

Zapytasz co mam na myśli? Chodzi mi o to, aby można było dokonać zakupu rejestrując się oraz bez rejestracji. Nigdy nie wiesz na jakiego klienta trafisz. Pamiętaj, że nie zawsze ktoś, kto chce dokonać u Ciebie zakupu będzie Twoim Klientem. Może chce tylko jednorazowo coś kupić i nie chce zostawiać wszystkich swoich danych?

Dlatego rozważ czy nie warto wprowadzić kilka możliwości. Na pewno nie zaszkodzą one Twojemu sklepowi internetowemu, a co najwyżej będą miały lepszy wpływ na ilość zakupów.

SZUKASZ NARZĘDZI I ROZWIĄZAŃ, KTÓRE POMOGĄ CI W PRACY?

Bądź na bieżąco z najświeższymi informacjami!   Zapisz się na mój newsletter i otrzymuj sprawdzone wskazówki i rozwiązania.

Wyrażam zgodę na zapisanie się do newslettera (w każdej chwili mogę wypisać się).

Sposób zapłaty też ma znaczenie

Czy zdarzyło Ci się kiedyś coś takiego? Dodajesz produkty do koszyka, przeglądasz kategorie, szukasz, szukasz. No i w końcu koszyk masz pełny. Zakupy skończone. Zaczynasz finalizować proces składania zamówienia i dochodzisz do momentu w którym trzeba określić jak zapłacisz za produkty. I widzisz, że nie możesz zapłacić przelewem online. Płatność jest tylko za pomocą tradycyjnego przelewu. Dokonasz zakupów? Czy zrezygnujesz z nich? Jeśli chcesz szybko sfinalizować zakup, to prawdopodobnie zrezygnujesz. Albo poszukasz innego sprzedawcy, który pozwoli Ci szybciej sfinalizować zakup.

Dlatego ważne jest, aby metoda płatności jaka wybierasz obsługiwała wszystkie banki jakie są w naszym kraju. W innym przypadku możesz tracić z tego powodu klientów. Sam wiele razy rezygnowałem z zakupu jeśli zależało mi na czasie i chciałem aby towar był szybko wysłany, zamiast czekać 2 dni na zaksięgowanie przelewu tradycyjnego.

Promocje wysyłane newsletterem

Dostajesz często newslettery? A przeglądasz je? Powiem Ci, że ja przeglądam i często dokonuję zakupu jakiegoś produktu tylko dlatego, że dowiedziałem się o nim z newslettera. Sam też wysyłam często wiele informacji o zniżkach czy rabatach na szkolenia newsletterem.

Jest to jedna ze skuteczniejszych metod dotarcia do klienta. Powiesz, że może się zdarzyć, że ktoś nie otworzy maila. Owszem, sytuacje są różne. Ale powiem Ci jedno. Nie zabiegaj na siłę o to, aby kogoś mieć w swojej bazie odbiorców. Jeśli nie chce otrzymywać od Ciebie informacji to nic nie zrobisz na siłę. Na pewno nie zmusisz nikogo do czytania swoich newsletterów.

Fanpage na Facebooku

Teoretycznie jest to proste. Zakładamy Fanpage na Facebooku i publikujemy nowe treści. Wydawać by się mogło, że nie ma w tym większej filozofii. A jednak…

Największą bolączką jest to, że nie ma złotej recepty na sukces. Okazać się może że przemyślany fanpage firmowy może mieć mniejszą oglądalność niż autorski założony w ciągu 5 minut.

Pamiętaj, że Twój Fanpage powinien koncentrować się wokół wybranego tematu. Pamiętaj, aby koncentrować się na merytorycznej zawartości wpisów. Pamiętaj też aby wpisy i informacje pojawiały się w określonych odstępach czasu. W postach również możesz zamieszczać informacje o promocjach i nowościach w sklepie.

Ale najlepszym rozwiązaniem jest moim zdaniem możliwość reklamowania się na Facebooku ze swoją ofertą i kierowanie jej do określonej grupy osób. Tu znajdziesz więcej informacji o reklamach na Facebooku.

Prowadząc Fanpage na Facebooku skupiaj się głównie na systematyczności wpisów oraz ich unikalności. Wpisy możesz publikować za pomocą różnego rodzaju narzędzi służących do planowania publikacji wpisów z wyprzedzeniem. Nie zapominaj też o obustronnej komunikacji

Podsumowanie

Powyżej podałem Ci wiele przykładów które mogą mieć wpływ na konwersję w sklepie internetowym. Jeśli skutecznie je wdrożysz w swoim sklepie to na pewno zwiększysz swój wskaźnik konwersji oraz zyski. Wzrośnie też zadowolenie Twoich Klientów.

Jeśli masz pytania lub potrzebujesz pomocy przy analizie swojego sklepu internetowego – skontaktuj się ze mną. Postaram się pomóc.

Autorem publikacji jest:
Mirosław Marzec
Mirosław Marzec Certyfikowany Trener Marketingu Internetowego. Od ponad 15 lat jest związany z branżą internetową. Na co dzień zajmuje się pozycjonowaniem stron internetowych, kampaniami w Google AdWords oraz analityką internetową. Na zlecenie swoich klientów wykonuje również tzw. analizę konkurencji w zakresie działań w internecie. . . Jest certyfikowanym trenerem z zakresu marketingu internetowego. Przeprowadził ponad 3000 godzin szkoleń z zakresu marketingu internetowego oraz ponad 1000 godzin doradztwa dla firm z różnych branż. Jest przede wszystkim praktykiem w tym co robi. Jeśli chcesz – pomoże Ci zmienić Twój sklep internetowy lub stronę w skuteczne narzędzie służące do pozyskiwania Klientów przez internet. Więcej na temat autora przeczytasz tutaj