Poradnik, sklepy internetowe

5 pomysłów na promocje bez obniżania cen

buying-15810_1920Zazwyczaj promocja kojarzy nam się z obniżaniem cen. Są one skuteczne, ale na dłuższą metę szkodzą Twojej firmie, ponieważ – mówiąc wprost – zarabiasz wtedy mniej. Dlaczego? Obniżasz wartość sprzedawanego towaru! Zazwyczaj kupujesz go w tej samej cenie co zawsze, a sprzedajesz w niższej niż zazwyczaj. Więc zarabiasz mniej.

Rezygnujesz więc z zarobków, które możesz osiągnąć. Nie przebijaj konkurencji niższą ceną! To nie jest sposób na pozyskanie klienta. Pomyśl jak możesz zadowolić klienta promocją, a jednocześnie nie rezygnuj z pieniędzy. Daj klientowi coś, co sprawi, że w jego odczuciu będzie oznaczało, że otrzymał świetną ofertę. W rzeczywistości obaj będziecie na wygranej pozycji. I klient dostanie więcej i Ty zarobisz więcej. Poniżej przedstawię Ci kilka pomysłów – inspiracji na promocje.

Pamiętaj też, że najlepsze są najprostsze pomysły. Nie szukaj wymyślnych i skomplikowanych promocji, ponieważ Klient może ich nie zrozumieć.

Zaoferuj więcej

Nie wiem czy wiesz, ale często dla Klienta na równi z oczekiwaniem obniżenia ceny idzie zwiększenie ilości. Obniżając cenę zmniejszasz wartość produktu w oczach swojego Klienta. Zwiększając ilość – zwiększasz tym samym ilość kasy jaką zostawia u Ciebie Klient. Jak to działa?

Mistrzami w takich promocjach są wszelkiego rodzaju fast foody.

burger-promocja

Fast Foody zamiast obniżać cenę i zmniejszać wartość oferowanego produktu dają więcej w tej samej lub często nawet wyższej cenie. Klient nie ma wtedy wrażenia, że uczestnicy w wyprzedaży produktów. Wręcz przeciwnie – cieszy się, że trafił na dobrą promocję, dobrą okazję.

Kupujesz czasem coś w McDonald’s? Oni świetnie wykorzystują tego typu promocję. Zazwyczaj, kiedy składasz zamówienie, pada pytanie, czy nie chcesz zakupić powiększonej porcji. W ten sposób zostawiasz dodatkowe pieniądze za powiększone zamówienie. Na decyzję masz zazwyczaj dosłownie sekundy, ponieważ w trakcie składania zamówienia pada pytanie i Ty słysząc słowo „powiększony” nawet nie pytasz o cenę tylko zazwyczaj decydujesz się na zakup większego zestawu.

Zapamiętaj więc, że zamiast obniżać cenę i tym samym pomniejszać wartość oferowanego produktu w oczach swojego Klienta możesz dać mu więcej w tej samej cenie, a często nawet możesz tę cenę podnieść i tym samym zarobić więcej. Każdego dnia łapią się na tego typu promocje rzesze klientów.

Reguła niedostępności

Nie wiem czy wiesz, kim jest profesor Caldini? Jeśli nie wiesz, to powiem Ci, że jest autorem świetniej książki „Wywieranie wpływu na ludzi”. W książce tej opisał regułę niedostępności, która jest genialnym narzędziem marketingowym.

Z reguły niedostępności w rewelacyjny sposób korzysta Lidl. Praktycznie co tydzień możesz tam znaleźć inną ofertę promocyjną – ale promocja nie dotyczy obniżania ceny. Cena jest normalna. Promocja dotyczy okresu dostępności, czyli tygodnia. Również ilość produktów jest ograniczona. Produkty zajmują bardzo mało miejsca w stosunku do całej powierzchni sklepu, przez co sprawiają wrażenie że nie ma ich wiele i niebawem mogą być niedostępne. Oczywiście przysłowiową „kropkę nad i” stawia tu informacja, że produkty dostępne są tylko przez tydzień. Każdy tydzień ma inną tematykę: tydzień grecki, tydzień włoski, itp.

lidl-promocja

Dlaczego tego typu promocje tak dobrze się sprawdzają?

Wyzwalają one w Twoich Klientach instynkt łowcy. Poza tym dostępność produktu tylko przez bardzo krótki, z góry określony czas sprawa, że Klienci przypisują tym produktom większą wartość, ponieważ już za chwilę produkty będą niedostępne. I nie wiadomo kiedy można będzie je ponownie kupić…

Pamiętaj, że nieosiągalność jakiegoś produktu sprawia, że tracisz swobodę wyboru i działania. Czy nie spotkałeś się na stronie internetowej z ofertą, która dostępna jest tylko przez określony czas? Np., tylko do określonego dnia możesz zapisać się na szkolenie – później lista będzie zamknięta lub też szkolenie będzie w zdecydowanie większej cenie. Taka ograniczona oferta przejawia w Kliencie nasiloną potrzebę posiadania tego, co za chwilę może zniknąć. Co więcej – wszyscy dowiadują się o promocji w tym samym czasie, więc mamy tu efekt współzawodnictwa. A jeśli już sprawiliśmy, że w Kliencie wyzwoliła się natura łowcy, to nie zrezygnuje on tak szybko z okazji.

Bonus – motywacja do zakupu

McDonalds-Happy-Meal-Spiderman

Atrakcyjny bonus – to również świetny dodatek do kupowanego produktu. Co więcej – często działa on dużo lepiej niż obniżka ceny, ponieważ widzisz, że gratis dostajesz coś – czego pożądasz.

Tego typu promocje świetnie działają również w sieci McDonald’s. Mam tu na myśli zestawy Happy Meals. Bonusy dają również np. banki. Wystarczy, że zarejestrujesz się w promocji, otworzysz konto i np. założysz lokatę, a otrzymasz bonus 50 zł i możesz wygrać samochód.

Świetnym bonusem jest zabawka dla dzieci jako dodatek do posiłki w McDonald’s. Na pewno tego typu posiłki nie cieszyły by się tak dużym powodzeniem, gdyby nie zabawka w formie bonusu. Poza tym koszt zabawki z pewnością jest znacznie mniejszy niż jaka została za nią wkalkulowana w posiłek.

Pamiętaj, że należy znaleźć taki upominek, który wzbudzi pożądanie w oczach Klienta. Wtedy bez trudu zwiększysz sprzedaż. Zabawka dla dziecka, która – co więcej – może samodzielnie ją wybrać wystarczająco budzi pożądanie zakupu.

Świetnym bonusem może być też rabat w określonej kwocie za zakup konkretnego produktu. Np. kupuję aparat fotograficzny za 3000 zł i w zamian za to otrzymuję rabat od producenta na zakup dowolnego produktu z oferty, np. w kwocie 300 zł. Z tym, że ceny produktów przy zakupie których mogę wykorzystać tenże rabat zaczynają się od 1200 zł, ponieważ są to obiektywy do lustrzanki. W ten sposób również świetnie można nakręcać sprzedaż, ponieważ Klient widzi, że otrzymał konkretny upust, który wykorzysta na zakup np. obiektywu lub lampy do aparatu fotograficznego.

Happy Hours

To jedna z najbardziej sprawdzonych i popularnych akcji promocyjnych. Często spotykana jest w restauracjach. Określasz po prostu godziny, w których możesz kupić wybrane produkty w niższych cenach. Pamiętaj tylko aby Happy Hours odbywało się w godzinach, kiedy masz najmniejszy ruch w lokalu.

Happy-Hours-PLL-LOTOstatnio widziałem, że również linie lotnicze wprowadzają w swojej ofercie promocje Happy Hours. Tylko w tego typu promocjach należy też uważać na to, aby nie popełnić gafy, którą klienci szybko wyłapią, jak w przypadku promocji w liniach lotniczych, gdzie w portalach społecznościowych od razu pojawiły się informacje, że lot poza promocją kosztował 499 zł, a w promocji Happy Hours cena wynosi 599 zł. I Klient pyta inne osoby, „gdzie tu promocja?”.

Kupony rabatowe

Kolejnym sposobem promocji bez obniżania ceny kupowanego produktu są kupony rabatowe, jakie przekazujemy Klientom po dokonaniu zakupu. Kupony rabatowe mogą być wartościowe (określona kwota) lub procentowe (określona w % zniżka). Warto uważasz przy definiowaniu kodów wartościowych na określoną kwotę, aby ustawić minimalną wartość dokonanych zakupów, ponieważ w innym wypadku możemy dać Klientowi kupon, który zamiast przysporzyć nam zysków wygeneruje straty, ponieważ będziemy musieli np. nie tylko dać upust od zakupów ale i wysłać towar za darmo.

Istotną rzeczą jest też okres obowiązywania kodu rabatowego. Możesz ustawić dłuższy okres obowiązywania kody rabatowego, jednakże pamiętaj, aby taki kupon miał niższą wartość, ponieważ jego celem może być np. zachęcenie klienta do pierwszego zakupu.

Możesz też tworzyć kupony o wyższej wartości ale krótkim okresie obowiązywania (2-3 dni lub maksymalnie tydzień), które mają za zadanie zmobilizować do zakupu naszych klientów. Pamiętaj jednak, że musisz mieć możliwość szybkiego rozpowszechnienia tych kuponów do dużej liczby osób, np. za pomocą mailingu lub fanpage na Facebooku.

Podsumowanie

Większość prezentowanych przykładów promocji najlepiej sprawdza się w przypadku handlu. Jednakże nie wykluczone, że sprawdzą się też w przypadku usług, których ilość zostanie np. ograniczona w oparciu o regułę niedostępności. Mam nadzieję, że przykłady promocji zainspirują Was do wprowadzenia różnego rodzaju promocji w swoich biznesach.

Autorem publikacji jest:
Mirosław Marzec
Mirosław Marzec Certyfikowany Trener Marketingu Internetowego. Od ponad 15 lat jest związany z branżą internetową. Na co dzień zajmuje się pozycjonowaniem stron internetowych, kampaniami w Google AdWords oraz analityką internetową. Na zlecenie swoich klientów wykonuje również tzw. analizę konkurencji w zakresie działań w internecie. . . Jest certyfikowanym trenerem z zakresu marketingu internetowego. Przeprowadził ponad 3000 godzin szkoleń z zakresu marketingu internetowego oraz ponad 1000 godzin doradztwa dla firm z różnych branż. Jest przede wszystkim praktykiem w tym co robi. Jeśli chcesz – pomoże Ci zmienić Twój sklep internetowy lub stronę w skuteczne narzędzie służące do pozyskiwania Klientów przez internet. Więcej na temat autora przeczytasz tutaj